Деловые переговоры как основная форма деловой коммуникации. Деловые переговоры это.

Содержание

Самое важное правило в деловых переговорах — это деловой этикет и этика. Например, важно быть пунктуальным, тактично отвечать на вопросы и не оскорблять в случае разногласий. Деловой этикет основан на терпении и вежливости по отношению к участникам разговора.

Лекция по дисциплине Деловое общение «Деловые переговоры». (2 часа).

Переговоры как особая форма социального взаимодействия имеют долгую историю. Однако переговоры не становились предметом широкого научного изучения до второй половины двадцатого века, когда особое внимание стало уделяться искусству ведения переговоров.

Переговоры являются неотъемлемой частью деловых контактов. И их успех зависит не только от хорошего знания темы разговора, но и от освоения приемов ведения переговоров (которые вряд ли можно представить как исчерпывающие рецепты).

Переговоры как способ общения имеют определенные специфические характеристики.

1. важной особенностью переговоров является то, что они ведутся в ситуации разнородных интересов сторон, т.е. их интересы не являются абсолютно идентичными или абсолютно противоположными; 2. сложное сочетание разнородных интересов делает партнеров по переговорам зависимыми друг от друга. Участники ограничены в возможности отстаивать собственные интересы в одностороннем порядке. Взаимозависимость партнеров по переговорам показывает, что их усилия направлены на поиск общего решения проблемы.

Таким образом, переговоры в деловом общении — это процесс взаимодействия сторон с целью достижения согласованного и удовлетворительного решения.

Стратегии ведения переговоров и динамика переговоров

В начале переговоров стороны могут использовать различные переговорные стратегии. Выбор той или иной стратегии зависит от ситуации, в которой проходят переговоры, готовности сторон реализовать интересы друг друга и оценки участниками успеха переговоров.

Можно выделить две основные стратегии ведения переговоров:

1) Позиционный торг, который фокусируется на конфронтационном поведении,

2) Переговоры, основанные на взаимном балансе интересов, что требует от сторон поведения в духе партнерства.

Подготовка к переговорам

Тщательная подготовка к переговорам — залог их успеха. Подготовительный этап может начаться задолго до фактического начала переговоров и включает два основных аспекта: организационный и содержательный.

Независимо от предмета предстоящих переговоров, существуют определенные процедурные вопросы, которые должны быть согласованы сторонами в ходе подготовки.

-Выбор места и времени встречи.

— Определение повестки дня — Повестка дня служит инструментом регулирования хода переговоров (определение круга вопросов, подлежащих обсуждению, установление порядка их обсуждения, принятие решения о продолжительности выступлений противоборствующих сторон).

— Дизайн участников переговоров. В этом случае необходимо прояснить такие вопросы, как: кто возглавит делегацию, каков будет ее количественный и кадровый состав. Содержательный аспект включает в себя:

1) Анализ проблемы и интересов сторон,

2) Оценка возможных альтернатив соглашению, достигнутому путем переговоров,

3) Определение переговорной позиции. Обычно участники переговоров имеют в виду формально сформулированное мнение, взгляд на проблему.

4) Разработка различных вариантов решения проблемы и формулирование соответствующих предложений.

5) Содержание подготовительной работы завершается подготовкой необходимых материалов и справочных документов (тексты заявлений, проекты предложений, документы об ожидаемых результатах).

Если участники хорошо подготовлены, они могут минимизировать риск осложнения или срыва переговоров и рассчитывать на то, что переговоры пройдут успешно. Помните: «Кто хорошо готовится к битве, тот наполовину победитель». […]

Если ваша компания делает все возможное для удовлетворения потребностей ваших клиентов, они это оценят. Например, если вы ремонтируете устройство после истечения гарантийного срока. Вы также можете информировать их о специальных предложениях или подарках, ожидающих клиентов при заказе. Это повысит их лояльность.

Особенности ведения деловых переговоров | Статья в журнале.

Переговоры, деловое общение, деловое общение, партнер, общение, переговорщик, интерес, деловое общение, двустороннее общение, решение проблем, переговоры .

Модель поведения в переговорах русского человека

Переговоры, деловое общение, деловое общение, партнер, общение, переговорщик, интерес, деловое общение, двустороннее общение, решение проблем, переговоры .

Техника ведения деловых переговоров | Статья в журнале.

Переговоры — это форма делового общения, целью которой является поиск решения проблемы, приемлемого для всех сторон. Целью переговоров обычно является достижение соглашения, которое вовлекает стороны в деятельность.

Использование принципиального метода ведения деловых.

Ключевые слова: деловые переговоры, компромиссные переговоры, жесткий торг, принципиальные переговоры, переговорщики, коммерческие сделки.

Сравнение этикета деловых переговоров западноевропейских.

При подготовке и проведении деловых переговоров возникает проблема снятия языковых барьеров и учета особенностей межкультурной коммуникации.

Влияние культурного аспекта на ведение переговоров.

Ключевые слова: деловая культура, межкультурная коммуникация, деловое общение, деловая коммуникация, переговоры с Китаем, переговоры с Казахстаном. XXI век — это век культурной, политической и экономической интеграции стран, глобализации.

Тактические приемы ведения деловых переговоров

В современных условиях глобализации и интернационализации экономических отношений роль делового общения значительно возросла, а проблема успешных переговоров приобрела беспрецедентное значение.

Реализация фатической функции в деловых переговорах

Деловые переговоры как основная форма делового общения. Коммуникация выполняет и другие функции, помимо коммуникативной (передача информации): регулятивную (служит для регулирования поведения), перцептивную.

Похожие статьи

Особенности ведения деловых переговоров | Статья в журнале.

Переговоры, деловое общение, деловое общение, партнер, общение, переговорщик, интерес, деловое общение, двустороннее общение, решение проблем, переговоры .

Модель поведения в переговорах русского человека

Переговоры, деловое общение, деловое общение, партнер, общение, переговорщик, интерес, деловое общение, двустороннее общение, решение проблем, переговоры .

Техника ведения деловых переговоров | Статья в журнале.

Переговоры — это форма делового общения, целью которой является поиск решения проблемы, приемлемого для всех сторон. Целью переговоров обычно является достижение соглашения, которое вовлекает стороны в деятельность.

Использование принципиального метода ведения деловых.

Ключевые слова: деловые переговоры, компромиссные переговоры, жесткий торг, принципиальные переговоры, переговорщики, коммерческие сделки.

Сравнение этикета деловых переговоров западноевропейских.

При подготовке и проведении деловых переговоров возникает проблема снятия языковых барьеров и учета особенностей межкультурной коммуникации.

Влияние культурного аспекта на ведение переговоров.

Ключевые слова: деловая культура, межкультурная коммуникация, деловое общение, деловая коммуникация, переговоры с Китаем, переговоры с Казахстаном. XXI век — это век культурной, политической и экономической интеграции стран, глобализации.

Тактические приемы ведения деловых переговоров

В современных условиях глобализации и интернационализации экономических отношений роль делового общения значительно возросла, а проблема успешных переговоров приобрела беспрецедентное значение.

Реализация фатической функции в деловых переговорах

Деловые переговоры как основная форма делового общения. Коммуникация выполняет и другие функции, помимо коммуникативной (передача информации): регулятивную (служит для регулирования поведения), перцептивную.

Перед беседой узнайте о своем собеседнике, чтобы понять, как он думает, чего хочет и чего боится. Тщательно подготовьтесь к переговорам, чтобы узнать как можно больше о своем собеседнике и достичь своей цели.

Переговоры с инвесторами

Совсем другая ситуация: зависимость от инвестора, а точнее от его денег. Мы уже писали о том, как найти инвестора для онлайн-бизнеса. Осталось понять, о чем с ним говорить и как себя вести:

  1. Не хвастайтесь. Инвесторы — серьезные люди, они действуют постоянно и способны распознать любую ложь. Можете себе представить, сколько раз они слышали речи о том, что «у нас лучший старт», что «мы обязательно скоро выйдем на рынок» и что «мы встряхнем рынок»? В лучшем случае они будут смеяться над этим, в худшем — откажутся иметь с вами дело. Вам действительно нужно заботиться о своем собеседнике, чтобы получить то, что вы хотите — средства на развитие бизнеса.
  2. Не блефуйте. Если у вас нет стартового капитала, если у вас нет коллег или партнеров, если у вас нет других инвесторов — просто скажите это, ваша сила может лежать в другом месте. Помните, что каждое слово будет тщательно проверяться — ни один инвестор не станет вкладывать деньги, не изучив стартап.
  3. Дайте подробную информацию. Не «миллионный оборот через некоторое время», а «мы достигнем этого оборота через год: вот расчеты, вот бизнес-план». Не «у нас самые лучшие поставщики», а «вот список наших поставщиков: вот контракты, вот обязательства, вот гарантии». Не «мы работаем по всей России», а «мы доставляем во столько-то городов, вот список». И так далее.
  4. Расскажите о преимуществах вашего бизнеса. Какой смысл ныть, что дела плохи, налоги растут, конкуренция зашкаливает — на прошлой неделе открылось еще пять интернет-магазинов, и все в вашем регионе? Инвесторы слишком хорошо знают, как трудно вести малый бизнес в этой стране. Настройте себя на позитивный лад: расскажите им, чем именно ваш бизнес отличается от других и что вы делаете, чтобы выжить.
  5. Не ругайте своих конкурентов. Horns and Horses — прямой конкурент для вас, но для инвестора это просто другой бизнес (а может быть, и больше: кто знает, может быть, инвестор тоже ведет с ними бизнес?). Если вы можете гарантировать, что вытесните конкурента с рынка, скажите об этом и подкрепите свои слова доказательствами. Если есть конкурентное преимущество, скажите, в чем оно заключается. Предприниматели работают с цифрами, а не с чувствами. А еще лучше — подружитесь с конкурентами, проведите перекрестный маркетинг и расскажите об этом своему инвестору.
  6. Не делайте себя непопулярным. Другая крайность — вести себя покорно с самого начала переговоров и соглашаться с инвестором по всем пунктам. Даже если ваш коллега намного опытнее, ведите себя достойно. Ведите себя как настоящий бизнесмен: честно отвечайте на неприятные вопросы, демонстрируйте свою компетентность и знание рынка, показывайте свою лояльность по отношению к конкурентам.

инвестиционное предложение

Совет: Будьте честны, говорите всю правду — это лучше, чем хвастовство и высокомерие. Инвестор может подумать, что имеет дело с молодым, самоуверенным человеком, и откажется вам помочь.

Переговоры с клиентами

Ура, грузовик с клиентами подъехал к вашему подъезду! К вам обратился человек, который хочет купить большое количество товара — возможно, по оптовой цене. В любом случае, это партнерство обещает быть выгодным, поэтому вам следует встретиться и обсудить все детали. В какой-то степени от этого зависит и ваше положение в этом бизнесе: Если клиент крупный и перспективный, не стоит его обходить стороной. С другой стороны, он подошел к вам, значит, он тоже заинтересован. Это означает, что ведется большая игра, и только от вас зависит, станете ли вы победителем!

  1. Будьте вежливы. Соблюдайте правила делового этикета: это покажет клиенту, что сервис в вашем интернет-магазине отличный и что ему нечего опасаться в будущем. А вы — современный, образованный менеджер, с которым приятно работать.
  2. Говорите правду. Не обманывайте, не говорите о своих сверхприбылях и VIP-клиентах, когда у вас их нет. Это нелегко проверить, но когда обман раскрывается, слухи распространяются в деловом мире со скоростью света.
  3. Блефуйте, но не слишком сильно. Да, да, это правило действует и в обратном направлении. Даже если вы счастливы, что вам удалось заполучить выгодного клиента, не стоит этого показывать. Конечно, не говорите им, что у вашего офиса в очереди стоят и другие люди: Дайте им понять, что они единственные, но в то же время мягко сообщите им, что дела идут хорошо и недостатка в клиентах нет.
  4. Знайте потребности клиента. Узнайте, зачем им нужно это партнерство, каковы их цели и почему они выбрали именно вас. Это облегчает развитие темы разговора и задает правильный тон.
  5. Расскажите о принципах работы вашего интернет-магазина, его корпоративной культуре. Например, всегда ли вы обрабатываете возвраты — даже если закон запрещает возврат, оправдываете ли вы ожидания клиента. Или иметь другой знак отличия — фирменную упаковку, подарки в подарок к заказу. Предоставьте полную информацию, чтобы избежать неожиданностей в процессе работы.

Совет: Заботьтесь о хороших клиентах, потому что иногда именно они поддерживают весь бизнес электронной коммерции. Проводите акции, распродажи и скидки, чтобы превратить приходящих клиентов в постоянных покупателей. Не дайте конкурентам увести их!

А что потом?

Итак, переговоры завершены. Вы достигли соглашения и заключили мировое соглашение (мы оставим в стороне случаи, когда соглашение не достигнуто). Что нам теперь делать?

  1. Не подписывайте контракт сразу, не начинайте новые проекты — дайте себе время все обдумать. Прислушайтесь к своей интуиции — она поможет вам понять, стоит ли работать с этим партнером. Используйте сарафанное радио — узнайте о человеке. Но не переусердствуйте слишком долго — жар может перегореть, а ваш партнер — передумать. Двух-трех дней вполне достаточно!
  2. Напишите письмо своему собеседнику, поблагодарив его за встречу, повторив основные моменты и выразив желание как можно скорее начать совместную работу. В качестве меры предосторожности запишите цифры, которые обсуждались во время переговоров (сумма инвестиций, количество товаров и т.д.) — вдруг ваш контрагент что-то не так понял? Если он не реагирует, подождите день или два, а затем напомните ему снова. Если снова воцарилась тишина, лучше отстраниться, чем вмешиваться. Все возможно: ваш собеседник мог передумать.
  3. Когда вы начинаете работать вместе, выполняйте свои обещания. Не делайте записей просто так: увеличивайте их через регулярные промежутки времени и не отклоняйтесь от заданного курса. Не нарушайте договоренностей — иначе мельница слухов в деловом мире будет….. ну и т.д.

1) Степень решения проблемы. Соглашение, достигнутое в процессе переговоров, является доказательством того, что проблема была решена тем или иным способом. Однако, в зависимости от типа соглашения, результат взаимодействия сторон различен:

Уроки по ведению переговоров

Семь уроков, составляющих этот семинар по переговорам, основаны на самой современной информации по данному вопросу. Для того чтобы вы могли как можно эффективнее изучить и усвоить материал, мы не только исследовали его, но и отредактировали и сделали более легким для понимания. Все уроки охватывают различные темы, без которых обсуждение торговли было бы неполным.

Ниже вы узнаете, что вам необходимо изучить.

Урок 1. Основные этапы переговоров: подготовка и ведение переговоров, достижение согласия

Основные этапы

Переговоры — это процесс, к которому никогда не следует относиться халатно или небрежно. Достигнуты ли цели или нет, зависит от того, насколько хорошо они реализованы. Если пренебречь хотя бы одной частью переговоров, все остальное может оказаться под угрозой. А ошибки, допущенные в ходе переговоров, практически невозможно исправить; они также могут быть использованы против того, кто их допустил.

В первом уроке подробно рассматриваются основные этапы переговоров. Они включают подготовку к переговорам, определение средств ведения переговоров, установление контактов со сторонами, сбор и анализ данных, необходимых для переговоров, планирование, создание взаимного доверия, сам процесс переговоров, выявление спорных вопросов и интересов сторон, разработка вариантов решения проблемы, достижение соглашения и некоторые правила эффективного ведения переговоров.

Урок 2. Переговорные стратегии

Переговорные стратегии

Ни один уважающий себя профессиональный переговорщик не станет вступать в переговоры, не имея представления о том, как достичь своих целей, какой модели поведения придерживаться и как действовать в случае возникновения непредвиденных обстоятельств. Переговорщик без стратегии в лучшем случае не добьется результатов, а в худшем — подорвет свой авторитет и поставит себя и организацию или лицо, которое он представляет, в крайне невыгодное положение.

Второй урок посвящен стратегиям ведения переговоров. Вы узнаете об этике переговорного процесса, общих условиях ведения переговоров, особенностях ведения переговоров с более чем двумя оппонентами и, конечно, о самих стратегиях. Вы узнаете о четырех основных стратегиях ведения переговоров, их сильных и слабых сторонах, а также о ситуациях, в которых они используются. Вы также получите советы о том, как выбрать стратегию ведения переговоров.

Урок 3. Техники переговоров

Техники переговоров

В то время как стратегия переговоров задает переговорщику направление его переговорного процесса, техники — это приемы, которые он будет использовать для реализации выбранной стратегии. Приемы являются базовой тактикой, и стороне, не имеющей в своем арсенале надежных приемов и методов, будет очень трудно вести переговоры, особенно если этими приемами владеет оппонент.

В третьем уроке рассматриваются наиболее эффективные техники ведения переговоров: «маленькие шаги», «плечо силы», «внутренний наблюдатель», «метод пустого шкафа», «пистолет всегда заряжен», «принципиальный метод», «крутые парни» и многие другие. Отдельные разделы курса посвящены предпосылкам и правилам эффективной техники ведения переговоров, а также советам о том, как быть более продуктивным в переговорах и их невербальной составляющей.

Как проходить занятия?

Схема, которой вы будете следовать в этом курсе, окажет большое влияние на то, как вы будете изучать материал, и на результаты, которых вы достигнете в итоге. Предмет переговоров очень специфичен и, конечно, не прост для изучения. Однако, как уже говорилось выше, мы разработали этот курс таким образом, чтобы теоретические и практические основы были быстрыми и легкими для понимания. Конечно, вы не можете участвовать в самом курсе. Поэтому мы рекомендуем вам составить собственное расписание и сосредоточиться на практических занятиях.

Прежде всего, следует отметить, что ваше изучение материала будет более эффективным, если вы систематизируете его, разбив на конкретные шаги. В один день вы изучаете урок и записываете наиболее важные моменты, а во второй день просматриваете материал, используя свои записи. Затем вы можете сделать перерыв на один день и попытаться применить полученные знания к своей жизненной ситуации. После этого вы продолжите изучение второго, третьего и всех последующих классов, постепенно применяя все больше приемов и рекомендаций. Исходя из этого плана, вам потребуется три недели на изучение всего курса.

Но, конечно, этот план не является обязательным для вас. У вас есть свои дела, поэтому вы имеете право организовать учебу в соответствии с вашими личными потребностями. Единственное, что я хотел бы подчеркнуть еще раз, это то, что вы должны стараться обогатить свою повседневную жизнь, применяя практические советы и методы, которые вы узнаете на курсе. Некоторые вы можете использовать с членами семьи, некоторые — с коллегами, некоторые — с незнакомыми людьми и т.д. Только так можно учиться и развивать навыки. Помните об этом, и результаты не заставят себя ждать!

Дополнительные материалы

В заключительной части курса по переговорам вы познакомитесь с книгами, содержащими массу полезной информации о переговорах и тонкостях этого процесса. Эти книги интересны и полезны для всех, кто хочет улучшить свои навыки общения в бизнесе.

В разделе дополнительных материалов мы приводим обзор шести книг, которые, по нашему мнению, являются одними из лучших по данной теме. Хотя сегодня существуют десятки подобных книг, мы считаем, что даже этого небольшого количества достаточно, чтобы вооружить вас необходимыми знаниями для того, чтобы стать компетентным и даже профессиональным переговорщиком. Авторы рецензируемых работ являются экспертами в области переговоров, лидерства, продаж, разрешения конфликтов и личной эффективности. Поэтому не пренебрегайте и этими книгами — вместе с нашим курсом они станут прекрасным материалом для вашего развития и источником вдохновения.

Авторитарный стиль. Тон общения, при котором одна сторона ведет дискуссию, а остальные подчиняются. Лидер изначально находится в выгодном положении: он может навязать оппонентам свои условия за счет их интересов. Так ведут себя учителя по отношению к ученикам или начальники по отношению к подчиненным.

Как вести деловые переговоры — основные этапы

Деловые переговоры — это четырехэтапный процесс. Если вы не перескакиваете с одного этапа на другой, у вас меньше шансов достичь своих целей и провести продуктивный диалог.

Давайте рассмотрим каждый этап подробнее.

Фаза 1: Подготовка и планирование

Задачи: настроиться на встречу, собрать информацию об участниках и выбрать стратегию.

Тщательно выбирайте время и место встречи. Помните, что важные встречи лучше всего назначать на утро, когда продуктивность и сосредоточенность на текущих вопросах наиболее высоки. Место проведения должно быть выбрано по принципу «дома и стены помогают», то есть постарайтесь организовать переговоры на своей территории: в офисе или в знакомом кафе.

Чем важнее тема встречи, тем больше времени вам потребуется на подготовку и настройку. Постарайтесь избегать важных событий за день до встречи и сосредоточьтесь на подготовке: соберите информацию о собеседниках, продумайте этапы диалога и составьте план на случай, если все пойдет не так, как вы хотите.

Этап 2. Начало встречи: монологи и предложения.

Цель: узнать друг друга, построить доверительные отношения и создать атмосферу, которая позволит встрече иметь хороший результат.

Стороны знакомятся друг с другом, обмениваются рукопожатием, решают организационные вопросы, такие как продолжительность или формат встречи, и обсуждают свои намерения. Как правило, диалог начинается с той стороны, которая его инициирует. Если вы являетесь инициатором, расскажите им о цели встречи, а затем дайте им выговориться.

Если вы гость, внимательно выслушайте ведущего и изложите свою позицию. Дайте понять, что вы настроены на конструктивную дискуссию и что цель ваших оппонентов вам ясна.

Шаг 3: Обсуждение и переговоры

Самый сложный этап — когда вы обсуждаете предмет переговоров, то есть то, что вы собрали. Интересы сторон редко совпадают на 100%, поэтому приходится прислушиваться друг к другу, иногда приспосабливаться и соглашаться, но чаще приходится отстаивать свою точку зрения. Допустим, вам нужно договориться о цене. Ваша цель — продать дороже, цель клиента — купить дешевле. Но если вы оба заинтересованы в положительном исходе, вы приспосабливаетесь друг к другу и ищете компромисс.

На этапе обсуждения и переговоров важно руководствоваться логикой и «временно отключить эмоции»: не обижаться, если ваш собеседник сказал что-то неприятное о вас, и не злиться, если диалог не переходит на следующий этап.

Этап №4. Принятие решений

Цель: Подведение итогов и завершение переговоров.

Стороны обсудили предмет переговоров, сомнения разрешены, переговоры завершены. Участники сделали свои выводы и готовы принять решение: не расставаться ни с чем, сделать паузу и передумать, или же сразу прийти к соглашению.

Если решение еще не принято, важно договориться о следующих шагах: возможных встречах или телефонных звонках. Назначьте дату, когда вы вернетесь, чтобы обсудить этот вопрос. Если результат положительный, важно, чтобы соответствующие документы, т.е. контракт или соглашение, были подписаны непосредственно на встрече. Если вы отложите встречу, обе стороны могут передумать.

Ошибки на деловых переговорах

Даже небольшие ошибки могут привести к прекращению сотрудничества или соглашения. Наиболее распространенными ошибками, которые допускают переговорщики, являются следующие:

  • Один из участников демонстрирует свое превосходство над другим участником — это заставляет другого участника чувствовать себя неловко и не принимать положительного решения. Более того, демонстрация превосходства может привести к тому, что переговоры потеряют свою цель, скатятся в самолюбование, и человек будет чувствовать себя побежденным еще до окончания диалога. Собеседник неизбежно почувствует такое неуважительное отношение. Чтобы избежать этого, сосредоточьтесь на своем собеседнике и постарайтесь понять его чувства и мотивы,
  • Ведущий подменяет свои собственные потребности потребностями клиента — и таким образом навязывает продукт, услугу или партнерство, которые клиенту не нужны. Поэтому важно знать до встречи, каковы потребности вашего контрагента и что для него важно. Получите представление о своем оппоненте и постарайтесь увидеть ситуацию его глазами,
  • Эмоциональные всплески — если участники бурно реагируют на предложения и проявляют агрессию, обсуждение становится конфликтом. В такой ситуации трудно достичь согласия или понимания. Этого можно избежать, если заранее подготовиться к любому исходу и принять его внутренне.

Узнайте, как быть стойким и проактивным в стрессовых ситуациях с помощью курса Skillbox по управлению стрессом. В этом курсе вы узнаете, как справляться с негативными эмоциями и выходить из стрессовых ситуаций без потерь. После прохождения курса вы сможете вести конструктивные переговоры с коллегами и клиентами.

Топ-5 книг о ведении деловых переговоров

Навыки ведения переговоров — это не дар, а умение, которое можно развить с помощью регулярных тренировок. Начните с теоретического обзора, который вы можете получить, прочитав книги по межличностным отношениям и психологии общения.

    , Керри Паттерсон, Джозеф Гренни, Рон Макмиллан и Эл Свитцлер. Книга о диалогах, которые часто не кажутся вам сложными, но которые на самом деле сильно меняют нашу жизнь. Допустим, вы разговариваете со своим начальником о повышении, а он считает, что вы еще не готовы к этому. В таких диалогах ставки высоки, а эмоции зашкаливают. Эта книга дает вам инструменты, необходимые для подготовки к трудным разговорам, управления своими эмоциями и убеждения без грубости. Маргарет Нил и Томас Лис. Книга разделена на две части. Первый — это обучающий семинар по теоретическим основам ведения переговоров: когда начинать переговоры, какие бывают виды переговоров и т.д. Во второй части рассматриваются факторы, которые вызывают у участников затруднения в диалоге. В книге авторы показывают, как вести переговоры и помогают избежать ошибок, влияющих на результат. Марк Гоулстон. Автор — известный психиатр. В книге он объясняет, как выйти победителем из разрушительного диалога и сохранить спокойствие. Автор описывает причины неадекватного поведения, рассказывает, когда следует столкнуться с проблемой и как ее решить. Вы научитесь техникам и методам работы с конфликтными людьми. Марк Гоулстон. В этой книге автор объясняет, что ключ к успешным переговорам — это умение слушать. Он объясняет, как развить умение слушать и как применять его в бизнесе и в жизни. Книга поможет вам эффективно вести переговоры и добиваться поставленных целей., Дженнифер Аакер и Наоми Багдонас. Книга рассказывает о силе юмора в жизни и бизнесе. Авторы рассказывают, как облегчить деловые отношения, почему не стоит игнорировать юмор в переговорах и как он помогает решать сложные проблемы. Вы прочитаете о бизнес-кейсах и сможете применить полезные юмористические практики в своей жизни.

Демократический — участники считают себя, по крайней мере формально, равноправными партнерами и не оказывают открытого давления, но «работают» на убеждение и пытаются показать выгоды соглашения для партнера. Пример демократического способа ведения переговоров: бренд публикует пост популярного блогера.

Какие ошибки часто бывают в переговорах

Не отчаивайтесь, если все идет не по плану. Не только вы готовитесь к переговорам, но и ваш контрагент. Поэтому ваши планы действий могут не совпадать, и разговор может пойти не по сценарию. Готовясь к переговорам, придумывайте различные сценарии, чтобы чувствовать себя увереннее и достичь своей цели.

Забудьте об эмоциях. Переговорщики — это люди, а не роботы. Их интересуют официальные данные, статистика и логические выводы, но им не чужд и человеческий фактор. Общение с партнером должно быть живым и в меру эмоциональным, чтобы разговор не превратился в скучный обмен информацией.

Превратите переговоры в точную презентацию. Используйте простые диаграммы или таблицы для наглядного представления информации. Даже если вы заплатили большие деньги за презентацию, она может не оправдать себя.

Полагайтесь на импровизацию. Находчивость и импровизация — ценные навыки. Но в переговорах не стоит полагаться на них. У вашего контрагента может сложиться впечатление, что вы не знаете своего дела и не хотите работать с некомпетентным специалистом.

Давайте перейдем непосредственно к цифрам. Если вы с порога начинаете говорить о своих целях или предстоящих расходах, вы производите впечатление человека, который не умеет поддерживать беседу и заинтересован только в личной выгоде. Начните разговор с нейтральной темы: укажите на оригинальность обстановки комнаты или похвалите костюм вашего собеседника.

Окажите давление на интервьюера. Не перегружайте своего коллегу терминами, диаграммами или бесконечными вопросами. Он может воспринять ваше поведение как нападение.

Как вести переговоры о сотрудничестве

Деловые посредники равноправны и заинтересованы во взаимовыгодном сотрудничестве. Неважно, является ли ваш оппонент поставщиком, производителем или бизнесменом из смежной области. Вы должны придерживаться основных правил ведения деловых переговоров.

Не говорите двусмысленно

Не говорите иносказаниями и двусмысленными фразами. Вашему контрагенту нужны подробности, чтобы принять правильное решение. Придерживайтесь этого правила при личных встречах и в переписке.

Будьте честными

Откровенно поговорите с вашим коллегой о вашем бизнесе: чем вы занимаетесь, чем вы отличаетесь от конкурентов, как вы видите свое будущее. Вы можете рассказать о проблемах, с которыми столкнулись в процессе разработки — уместная самокритика и желание совершенствоваться показывают, что вы честны и можете адекватно оценить свои способности. Если у вас уже есть сайт или интернет-магазин, покажите его.

Увеличьте коэффициент конверсии на 30% и повысьте лояльность клиентов с помощью виджетов calltouch. Они автоматически обрабатывают запросы с сайта TikTok и Leadform, Facebook* (*продукт компании Meta, признанной в России экстремистской организацией) и ВКонтакте, а также собирают запросы в нерабочее время. С помощью нескольких кнопок клиент может решить, как с вами связаться: он может позвонить вам, заполнить интеллектуальную форму заявки или написать в чате в социальных сетях.

  • Повышение коэффициента конверсии сайта на 30%.
  • Обратные звонки, промо-лендинги, формы захвата, формы с несколькими кнопками, автоматизированные формы.

Уточняйте, если непонятно

Если вы что-то не поняли или считаете, что говорящий скрывает важные детали, не стесняйтесь спрашивать. Эти нюансы могут иметь решающее значение для заключения сделки.

Будьте вежливы

Будьте корректны в любых обстоятельствах. Если ваш партнер — начинающий предприниматель, а вы — основатель крупной компании, не относитесь к нему снисходительно. Вы рискуете расстроить их и не найти общий язык.

Не ведите себя нагло

Не пытайтесь любой ценой «выбить» для себя выгодные условия. Такое поведение может повредить вашей репутации, и другие потенциальные партнеры вряд ли будут работать с человеком, который груб и не учитывает интересы другой стороны.

Переговоры с клиентами

Чтобы продать свой товар или услугу, необходимо знать, как общаться с клиентами. Некоторым людям легко установить контакт с целевой аудиторией, в то время как другим приходится прилагать для этого много усилий. Эти переговоры должны быть основаны на следующих принципах.

Будьте вежливы

Не забывайте о деловом этикете. Клиенты оценят, что вы вежливы, расслаблены и более доступны. Люди хотят иметь дело с дружелюбными бизнесменами.

Говорите правду

Не говорите о вещах, которые не имеют отношения к вашему бизнесу. Истории о сверхприбылях и отличных клиентах интересно слушать, но легко проверить. Любая ложь будет раскрыта, и вы потеряете доверие потенциального клиента.

Не ведите себя слишком эмоционально

Излишняя сентиментальность может оттолкнуть клиентов. Они хотят видеть в вас эксперта, который доказывает, что данный продукт или услуга — это то, что нужно. А еще лучше — вооружитесь убедительными доказательствами сильных сторон вашей компании.

Узнайте потребности клиента

Чтобы задать правильный тон разговору, выясните, почему клиент хочет иметь с вами дело и каковы его цели. Это поможет договориться о взаимовыгодных условиях и решить их проблему.

Расскажите о принципах работы и корпоративной культуре

Если ваша компания делает все возможное для удовлетворения потребностей ваших клиентов, они это оценят. Например, если вы ремонтируете устройство после истечения гарантийного срока. Вы также можете информировать их о специальных предложениях или подарках, ожидающих клиентов при заказе. Это повысит их лояльность.

Оцените статью
myata-dress.ru